Chi vuole scrivere un’offerta fa più che indicare un prezzo. Di regola un’offerta è una proposta giuridicamente vincolante: se la clientela accetta, il contratto è concluso. Al contempo è il Suo biglietto da visita nel processo di vendita. Questa guida spiega cosa deve contenere un’offerta, per quanto tempo La vincola, come distinguere chiaramente prezzi fissi e indicativi e come semplificare l’accettazione affinché l’offerta diventi un ordine.
Che cos’è giuridicamente un’offerta
Un contratto è concluso quando le parti manifestano concordemente la loro volontà; ciò può avvenire espressamente o tacitamente (art. 1 del Codice delle obbligazioni, CO; OR). L’offerta costituisce generalmente la proposta ai sensi degli art. 3 segg. CO: offre una determinata prestazione a determinate condizioni. Se la clientela risponde sì, il contratto è concluso. Se la risposta differisce dalla Sua offerta, manca in tale misura la concorde manifestazione di volontà ai sensi dell’art. 1 CO, cpv. 1; riporti quindi le richieste divergenti in una nuova offerta e la faccia confermare.
Che un documento valga come proposta vincolante dipende dal caso concreto. Secondo l’art. 7 CO non è vincolato se accompagna la proposta con una dichiarazione che esclude il vincolo (per esempio «offerta non vincolante») oppure se tale riserva risulta dalla natura dell’affare o dalle circostanze. Tariffe e listini prezzi non costituiscono di per sé una proposta (art. 7 CO, cpv. 2). Consideri quindi vincolante un’offerta individuale rivolta a una determinata clientela.
Per la maggior parte dei contratti la legge non prescrive una forma (art. 11 CO, cpv. 1); restano salve le eccezioni in cui la richiede. Un’offerta per e-mail è quindi in linea di principio possibile. Per ragioni probatorie si raccomandano comunque un’offerta scritta e un’accettazione scritta o registrata in modo verificabile.
Per quanto tempo è vincolato
Il vincolo dipende dal fatto che indichi o meno un termine:
| Situazione | Situazione giuridica |
|---|---|
| Offerta con termine di accettazione («valida fino al 4 novembre 2026») | Rimane vincolato fino alla scadenza del termine; è liberato se l’accettazione non Le è pervenuta prima della scadenza (art. 3 CO) |
| Senza termine, a una persona presente (anche al telefono) | Se non viene accettata subito, non rimane vincolato (art. 4 CO) |
| Senza termine, a una persona assente (lettera, e-mail) | Rimane vincolato fino al momento in cui può attendersi l’arrivo della risposta spedita regolarmente e tempestivamente (art. 5 CO, cpv. 1) |
Per l’ultimo caso: può presumere che la Sua offerta sia arrivata in tempo. Se l’accettazione spedita tempestivamente arriva dopo il momento atteso e non vuole essere vincolato, deve avvertirne senza indugio l’altra parte (art. 5 CO, cpv. 2 e 3). Stabilire se si tratti di persone presenti o assenti può essere controverso nel singolo caso.
La conseguenza pratica è semplice: indichi sempre una data di validità. Entrambe le parti sanno così fino a quando vale l’offerta e Lei non dipende da un periodo «ragionevole» indefinito. Trenta giorni sono diffusi, ma non prescritti dalla legge (prassi, non obbligo legale).
Se dopo l’invio nota un errore, la revoca aiuta solo limitatamente: è efficace se perviene al destinatario prima dell’offerta o contemporaneamente. Se giunge dopo, il destinatario deve prenderne conoscenza prima di prendere conoscenza dell’offerta (art. 9 CO, cpv. 1). Verifichi quindi i numeri prima dell’invio.
Cosa deve contenere un’offerta
Più l’offerta è completa, meno questioni restano aperte in seguito. È vero che si presume che la riserva di punti secondari non impedisca il vincolo se tutti i punti essenziali sono stati regolati; in caso di controversia, il giudice decide i punti secondari aperti secondo la natura dell’affare (art. 2 CO). È meglio non arrivarci. Una buona offerta contiene:
- mittente con indirizzo completo, persona di contatto, data e numero dell’offerta
- destinatario con indirizzo completo e, se disponibile, riferimento della clientela
- breve descrizione del compito con le parole della clientela
- prestazioni e quantità elencate singolarmente, con unità e prezzo
- indicazione se i prezzi includono o escludono l’IVA, con aliquota e importo dell’imposta (l’aliquota normale è dell’8,1 per cento, art. 25 della legge federale concernente l’imposta sul valore aggiunto, LIVA; MWSTG, cpv. 1)
- data di esecuzione o termine di consegna
- condizioni di pagamento, per esempio termine di pagamento o acconto
- data di validità
- modalità di accettazione: come la clientela accetta (firma, e-mail, accettazione online)
- rimando alle Sue condizioni generali, se le utilizza
Prezzo fisso, indicativo o fatturazione secondo il dispendio
Per incarichi in cui realizza un’opera (per esempio una ristrutturazione o un’installazione), la legge parla di contratto d’appalto: l’appaltatore si obbliga a compiere un’opera e il committente a pagare una mercede (art. 363 CO). Per il prezzo valgono queste regole:
- Prezzo fisso: se la mercede è stata preventivamente determinata a corpo, l’appaltatore non può chiedere un aumento, anche se il lavoro è stato maggiore del previsto. Se circostanze straordinarie impediscono o rendono eccessivamente difficile il compimento, il giudice può autorizzare un aumento del prezzo o lo scioglimento del contratto, se erano imprevedibili o escluse dalle previsioni comuni delle parti. Il committente deve però pagare l’intero prezzo anche se l’opera ha richiesto meno lavoro (art. 373 CO).
- Prezzo indicativo o nessun accordo sul prezzo: se il prezzo non è stato determinato preventivamente o lo è stato solo in via approssimativa, è fissato secondo il valore del lavoro e le spese dell’appaltatore (art. 374 CO).
- Superamento del preventivo approssimativo: se un preventivo approssimativo convenuto viene superato in misura sproporzionata senza il concorso del committente, questi può recedere dal contratto (art. 375 CO, cpv. 1). Per costruzioni sul proprio fondo, il committente può invece chiedere una congrua riduzione della mercede oppure, se la costruzione è incompiuta, toglierne la continuazione all’appaltatore e recedere contro equo indennizzo dei lavori eseguiti (cpv. 2).
Ne consegue: indichi chiaramente ogni posizione nell’offerta come prezzo fisso oppure stimato, fatturazione secondo il dispendio. Informi tempestivamente la clientela quando si profila un superamento significativo di un prezzo indicativo. Per i contratti di compravendita o di prestazioni di servizi valgono altre disposizioni; le regole sopra riguardano il contratto d’appalto.
Struttura e tono
Metta all’inizio il beneficio per la clientela: cosa risolve la prestazione, entro quando e a quale prezzo? Seguono poi i dettagli. Scriva in modo concreto («12 lampade LED, montaggio incluso») anziché generico («Illuminazione secondo il dispendio»). Indichi i passi successivi alla fine («Per accettare basta rispondere a questa e-mail o confermare online entro il 4 novembre 2026»). E ricontatti il cliente: un’offerta senza risposta non è ancora un ordine. Dopo qualche giorno chiami o scriva brevemente per sapere se ci sono domande aperte.
Esempio pratico: Muster Elektro AG
Muster Elektro AG (fittizia) prepara il 5 ottobre 2026 un’offerta per l’allestimento degli uffici di Beispiel Treuhand AG (anch’essa fittizia). Valida fino al 4 novembre 2026, quindi 30 giorni:
| Pos. | Descrizione | Quantità | Prezzo | Importo CHF |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Impianto elettrico ufficio, lavoro dell’elettricista, stimato, fatturazione secondo il dispendio | 48 h | 96.00 | 4’608.00 |
| 2 | Pannello luminoso LED, prezzo fisso | 12 pz | 142.50 | 1’710.00 |
| 3 | Quadro di distribuzione incluso materiale, prezzo fisso | 1 pz | 1’380.00 | 1’380.00 |
La somma delle posizioni è di CHF 7’698.00 IVA esclusa. Si aggiunge l’8,1 per cento di IVA: CHF 623.54. Totale CHF 8’321.54. La posizione 1 è indicata come stimata; le posizioni 2 e 3 sono a prezzo fisso. Beispiel Treuhand AG accetta online il 16 ottobre 2026. Muster Elektro AG converte l’offerta in un ordine e pianifica i lavori.
Passo dopo passo: dalla richiesta all’ordine
- Chiarire la richiesta. Cosa va fornito esattamente, entro quando e con quali requisiti?
- Calcolare le posizioni. Quantità, unità, prezzo; indicare ogni posizione come fissa o stimata.
- Strutturare l’offerta. Mittente, destinatario, descrizione, posizioni, imposta, condizioni.
- Fissare la validità. Una data chiara, affinché il vincolo termini secondo l’art. 3 CO.
- Verificare l’anteprima. Controllare numeri, indirizzo e testi prima dell’invio.
- Inviare e ricontattare. Per e-mail in PDF o con link online; chiedere brevemente un riscontro dopo qualche giorno.
- Registrare l’accettazione. Chi ha accettato e quando? L’accettazione fa parte del documento.
- Proseguire. Dall’offerta accettata nasce l’ordine, in seguito la fattura.
Checklist
- Destinatario e mittente con indirizzi completi
- Prestazioni singole con quantità, unità e prezzo
- Ogni posizione indicata come prezzo fisso o stimato (fatturazione secondo il dispendio)
- Prezzi IVA inclusa o esclusa indicati, aliquota menzionata
- Data di esecuzione o termine di consegna indicati
- Condizioni di pagamento indicate
- Data di validità fissata (art. 3 CO)
- Modalità di accettazione descritta
- Calcoli ricontrollati prima dell’invio
- Ricontatto annotato
- Accettazione registrata con nome e data
La soluzione KMU | base
Le schermate mostrano l’interfaccia in tedesco; KMU | base è disponibile anche in francese, italiano e inglese.
In Finance | base l’offerta nasce come documento che può successivamente proseguire senza ridigitare i dati. Ecco il percorso.
1. Registrare l’offerta. Nel menu Vendita apra Offerte e scelga «Nuova offerta». Crea offerte con data di validità; il campo «Valida fino al» resta vuoto se deve valere la validità delle impostazioni. Le offerte scadute ricevono automaticamente lo stato «Scaduto». Nel documento registra e ordina posizioni, titoli, righe di testo, subtotali e interruzioni di pagina; vede costantemente netto, IVA e totale.
2. Testi e anteprima. Nel modello registra testi di intestazione e a piè di pagina per ogni tipo di documento in quattro lingue e vede un PDF di esempio («Testi standard per tipo di documento e lingua»). Prima dell’emissione controlla la bozza nell’anteprima PDF, prima di finalizzarla. Imposta la validità delle offerte nelle Impostazioni di fatturazione, sezione «Offerte, ordini e invio».
3. Inviare. Invia l’offerta emessa tramite le azioni del documento. La persona responsabile riceve una notifica quando il cliente visualizza il documento oppure accetta o rifiuta l’offerta, a seconda delle impostazioni.
4. Accettazione. Il cliente accetta l’offerta nel portale, se desiderato con firma tramite mouse, penna o dito, oppure la rifiuta indicando il motivo («Accettare l’offerta online»). Se l’accettazione è arrivata per telefono o e-mail, registra sul documento l’assenso del cliente con il nome oppure il rifiuto con il motivo («Accettare o rifiutare l’offerta internamente»).
5. Proseguire. Dall’offerta crea un ordine o una fattura senza ridigitare nulla («Conversione lungo la catena»). Posizioni e prezzi restano così identici a quanto accettato dalla clientela.
Altre guide: Creare una fattura QR e Scrivere un sollecito. Trova le istruzioni dettagliate nella guida a Finance | base.
Se desidera provare personalmente, visiti la demo o apra un conto di prova. Per domande può usare la pagina Contatti.
Fonti
- Codice delle obbligazioni (CO; OR, RS 220), art. 1, 2, 3, 4, 5, 7, 9 cpv. 1, art. 11 cpv. 1, art. 363, art. 373, 374 e art. 375 cpv. 1–2, stato 1° ottobre 2026: fedlex.admin.ch, consultato il 26.10.2026.
- Legge federale concernente l’imposta sul valore aggiunto (LIVA; MWSTG, RS 641.20), art. 25 cpv. 1, stato 1° gennaio 2025: fedlex.admin.ch, consultato il 26.10.2026.
Questa guida non sostituisce una consulenza legale o fiscale. Stato delle informazioni: 26 ottobre 2026.